物业采购项目，供应商如何报价增加中标几率？

物业供应商在参与政府采购活动时，时常因报价问题感到苦恼，报价低中标（成交）几率可能会高，但利润就会很低，甚至不赚钱；报价高，基本无缘中标（成交）。报价高出局，报价低赔钱，物业供应商如何报价才能增加中标（成交）几率？物业供应商报价需要考虑哪些因素？

根据评审方法报价，服务质量不容忽视

物业采购多采用公开招标和竞争性磋商采购方式。评标方法多采用最低评标价法和综合评分法，综合评分法涉及价格分设置。《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）中规定，服务项目的价格分值占总分值的比重（即权值）为10%至30%。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号）第五十五条规定，服务项目的价格分值占总分值的比重不得低于10%，虽然对价格分占比没有上限要求，但并不意味着采购人可以无上限地随意设置价格分值。价格分值设置过高，会导致越来越接近最低评标价法，综合评分法就失去了意义。

对于技术、服务等标准统一的保洁等项目，应采用最低评标价法。西安旅游集团广瑞物业服务有限责任公司投标负责人寇晨阳告诉记者，对采用最低评标价法的项目，供应商会以能够承受的、获得微薄利润的价格去报价，如果报价较高，可能就会丧失竞争力。采用综合评分法的物业项目，供应商报价就要考虑价格分权重，价格分为10分，供应商报价得分差距不大；价格分为30分，供应商需提出更具竞争力的报价以提升中标（成交）几率。

内蒙古保利爱之蒙物业服务有限公司运营负责人刘瑞杰提醒，供应商报价时要综合考虑，确保价格在合理范围内，不能单纯追求低价而忽视服务质量。

根据采购需求测算人工成本，可利用先进设备和智能软件

“报价是供应商最难把握的，其中人工成本占比最高。”南通全有物业管理有限公司总经理马小冬告诉记者。长城物业集团股份有限公司首席市场官杨旭也认同该观点：“供应商报价要看采购需求，有的项目涉及多项服务，人员涉及多个工种，人工成本约占总成本的80%以上，还涉及到物料成本和管理成本等。有些城市招聘难，人工成本占比会更高。公司根据当地规定给员工缴纳社保，这是国家硬性规定，如果项目能够使用退休人员，或供应商利用先进设备满足采购人需求，人工成本可能会相对降低，供应商的报价也有浮动空间。”

“对于服务面积大的保洁项目，如医院和学校物业采购项目，可以利用清扫设备降低人工成本，为了管理方便，供应商可以采用智能软件等科技手段。”广东华信服务集团有限公司总经理助理王淦锋建议。

根据项目规模、服务期限报价，共享设备和人员可降低成本

物业项目采购规模和服务期限也是供应商报价考虑的重要因素。杨旭介绍，采购规模大的项目要比规模小的项目成本高，服务期限为一年的项目要比三年的项目成本更高。采购规模大的项目，很多设备可以重复使用，节省了供应商的成本。三年期限的项目成本可以年度分摊。

供应商在采购项目所在城市的服务人员规模也是报价需要考虑的。金碧物业有限公司投标负责人王益林告诉记者，供应商如果在中标（成交）项目的所在城市已经有服务项目，很多设备和人员可以共享，遇到特殊情况，人员支持能力也会更大，额外成本降低，供应商报价空间更大。

做好风险成本把控，研究竞争对手报价习惯

“供应商做到合理报价，需要项目负责人对采购需求综合分析，对项目进行可行性分析，建立风险预控机制。”广东珠港物业管理有限公司项目研究所所长滕劲松认为，服务方案设计不合理、人员变动、自然灾害等都能够增加供应商成本，供应商要在满足采购需求的前提下，对风险成本进行评估和监控，把控好利润点。

“竞争对手的报价也是我们需要研究的。”王益林表示，无论采用哪种评审方法，报价都至关重要，我们会研究竞争对手近几年类似项目的报价习惯以及中标（成交）价格，做到知已知彼。